реклама и сопротивление оной (англ.)

[avva]

Интересная статья (англ.) в Экономисте о новых моделях рационального выбора и техниках преодоления скептицизма. Забавный трюк в заголовке статьи, иронически использующем, довольно прозрачным способом, одну из таких именно техник завлечения читателя:

Scientists are uncovering ways of making messages more persuasive. Politicians and salesmen use such tricks already. Who can afford not to read on?

В статье описываются интересные эксперименты, но по большому счёту, нет там ничего очень уж устрашающего, Старше-Братского. Вот ещё забавный отрывок:

There are other tricks that can be employed to lower resistance. It can, for example, be “disrupted” by the unexpected. In an experiment a few years ago, students posing as beggars found that they received small change 44% of the time that they asked directly for it without specifying a sum. If they asked for a precise sum that was a single coin (25 cents), they got it 64% of the time. But if they asked for an apparently arbitrary number (37 cents) they got it 75% of the time. The more precise and unusual the request, the less people were able to resist it.

На самом деле, если бы у меня попросили 37 центов, я решил бы, что просящему они нужны для какой-то конкретной цели, т.е. ему недостаёт именно 37 центов до билета на автобус, скажем, и действительно скорее бы дал, чем если бы меня попросили о чём-то неопределённом. Неожиданность и необычность вопроса тут ни при чём, по-моему; просто "помочь мелочью человеку, случайно оказавшемуся без денег" и "дать денег профессиональному нищему" - совершенно разные категории поступков, и отношение к ним разное (нет, не обязательно отрицательное во втором случае -- не хочу быть понятым неправильно -- но тем не менее разное).

Comments

[nochnoy.livejournal.com]

Нет, здесь дело в другом.
Мы не мыслим цифрами, мы мыслим категориями: "эта штука стоит менее доллара", "сумма менее полудоллара" и т.д.
Вы ведь обращали внимание на цифры на ценниках: 29.95, 99.95, 79.99 и т.д.
Почему цены не округляют до 30, 100, 80? Потому что тогда цена за товар в нашем понимании перейдет другую, более дорогую категорию.

Поэтому когда у нас просят какую-то круглую сумму мы очень ясно представляем себе эту сумму, в виде монетки, купюры или пачки сигарет. Какой бы мелочью это ни было, но это все-таки представляется нам деньгами. Тоже самое, как если у нас просят некие абстрактные деньги. Деньги отдавать всегда жалко.
А случайная цифра не вопринимается нами как деньги, 37 - это просто цифра, в категории менее доллара. Так почему бы не помочь человеку мелочью.

Re:

[avva.livejournal.com]

Может быть, у Вас и так ;) Но я, мне кажется (и личный опыт это подтверждает), куда более явственно ощущаю влияние дихотомии "профессиональный нищий/случайно денег не хватило", как описал в записи.

[ska-o.livejournal.com]

"Манон пил так, что уже не мог убивать. Кто столько пьет, становится добрым и растерянным, просит у народа странные маленькие нечетные суммы: девять копеек, двадцать семь копеек. Суммы странны нам, но алик имеет свои расчеты - денежные и душевные, - и расчеты эти печальны и хлопотливы. Складываются выпрошенные двадцать семь копеек с давно полученными на телефон двумя двухкопеечными. Это - тридцать одна. Значит, нужно еще девятнадцать, и будет стаканчик вина в магазине "Вина - воды". Через несколько часов нарастет еще один стаканчик"

- Юрий Милославский, "Смерть Манона"

[avva.livejournal.com]

Ух ты! Здорово, большое спасибо.

[(Anonymous)]

Исторический источник некруглых цен типа 4.99 обычно называется другой:
способ борьбы с воровством клерков, предоставивщийся с введением кассовых аппаратов. При не крулой цене клерк был вынужден дать сдачу, для чего должен
был открыть кассу и, в результате, зарегистриравать продажу.

Сохранение традиции, конечно же, психологическое

[avva.livejournal.com]

Исторический источник некруглых цен типа 4.99 обычно называется другой:

Понятия об этом не имел и, действительно, makes sense. Жутко интересно, огромное спасибо!

[(Anonymous)]

Интересно что со мной произошел поворот в этом вопросе: в моем канадском опыте как раз профессионалы (не хочу сказать нищие) просят очень конкретно -
обычно на автобус. Так что я скорее теперь дам тем кто просто сидит на улице
со шляпой и ничего не просит.

Из тех кто просит - много просит на кофе
А еще есть те кто обижается если дашь меньше доллара :(

[avva.livejournal.com]

В Израиле одно время особенно часто русские подростки просили на автобус; причём это особенно выигрышный подход, т.к. здесь люди постоянно ездят туда-сюда на междугородних автобусах, билеты на которые дороже в 3-4 раза, чем на внутригородние; а застрянешь случайно без денег в чужом городе, банкомат по какой-то причине не выдаёт деньги - что делать? Я сам один раз так застрял и еле выбрался.

По потухшим глазам и дрожащим рукам можно было обычно понять, что деньги на самом деле просятся на наркотики. А иногда даже и без этих признаков, просто по такой плохо скрываемой профессиональности подхода.

В таких случаях очень стыдно бывало (как нимимум отчасти оттого, что "свои", "русские"), и давал обычно. В последнее время такое редко случается, хотя может, мне не попадались просто.

[nochnoy.livejournal.com]

хм. забавно :)
действительно красивое решение.
правда, появилось наверное, множество способов как этот контроль клерком обойти.

[(Anonymous)]

Конечно, это не против целеустремленного вора, а так, чтобы соблазна не было. Особенно с появлением больших department stores, где учесть весь товар было не просто.

[nichcom.livejournal.com]

это очень известные данные

Re: Извините что не по теме...

[avva.livejournal.com]

Извините, я не занимаюсь техподдержкой в своём журнале.
На интересующий вас вопрос есть ответ в FAQ.